Как выпускница МАИ спасает урожаи с помощью спутников

В 19 лет выпускница института № 6 «Аэрокосмический» МАИ Елена Константинова основала компанию Aerospace-Agro, которая занимается анализом почв с помощью искусственного интеллекта на основе спутниковых снимков, и рассчитывает по итогам 2021 года получить 3 млн рублей прибыли. Елена, которая вошла в шорт-лист премии Forbes Woman Mercury Awards, рассказала, как продвигает свой бизнес, откуда берёт клиентов и инвестиции и трудно ли быть бизнес-вумен.

— Пару лет назад в одном из виноградников Краснодарского края после внесения стандартных минеральных удобрений растения начали гибнуть. Такое случилось впервые, владелец угодий не мог найти причину. Ему помогла компания Aerospace-Agro: изучив спутниковые снимки, она выяснила, что недавно прошедшие над виноградником дожди содержали принесённые облаками промышленные отходы, которые вступили в реакцию с удобрениями. Компания подобрала формулы и дозировки химикатов для нейтрализации вредных солей и составила карту дождевых масс для прогноза будущих осадков. Часть виноградников спасли, часть не успели, поэтому с точки зрения бизнеса это не самый успешный кейс, — говорит 22-летняя основательница Aerospace-Agro Елена Константинова. — Однако с точки зрения науки он был очень интересным.

Сейчас стартап, который занимается спутниковым исследованием территорий и их анализом на основе искусственного интеллекта, сконцентрирован на агропромышленном секторе, но в перспективе планирует также заниматься исследованиями месторождений нефти и газа, а также выходить на зарубежные рынки.

Ранний старт

В старших классах школы Елена Константинова начала заниматься экологическими исследованиями в Бурятии. Она изучала развитие наледей и их влияние на населенные пункты, куда наледи часто выносит весной течением тающих рек. Изначально Константинова делала это для участия в конкурсах и конференциях по географии, но тема оказалась сложной, и Елена решила продолжить заниматься ею. Она проводила социологические опросы и делала оценку экономического ущерба. Тогда же Елена начала осваивать технологии, которые впоследствии легли в основу её будущего стартапа: поскольку наледи формировались далеко в тайге, для их изучения пришлось использовать спутниковые снимки.

— Так я научилась получать, обрабатывать и дешифровать космические снимки и работать с соответствующим программным обеспечением, — рассказывает Константинова.

После школы Елена поступила в МАИ. Параллельно с учёбой она развивала свою идею. SWOT-анализ показал, что снимки из космоса наиболее востребованы в сельском хозяйстве.

— На текущий момент есть системы, детектирующие разные сельхозкультуры на полях и предсказывающие урожайность. Космоснимки и спутниковые технологии применяются при мониторинге земельного фонда (особенно при сделках купли-продажи), наблюдениях за состоянием полей и прогнозировании развития ландшафтных изменений в будущем (возможностей смыва плодородного слоя и так далее), — рассказывает генеральный директор агрохолдинга «Степь» Андрей Недужко.

Чтобы понять, кто целевая аудитория будущего стартапа и что ей нужно, Константинова подготовила список потенциальных клиентов (часть контактов собрала самостоятельно, часть взяла из платных баз) и провела CustDev (серию интервью для сбора инсайдов и выяснения «болей» будущих потребителей продукта). На основе полученных данных составила бизнес-план. В 2019 году Елена основала Aerospace-Agro, а в 2020-м зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель, чтобы заниматься научно-техническим консультированием.

Константинова много выступала на форумах и конференциях, участвовала в бизнес-питчах и мероприятиях для стартапов. На ивентах она знакомилась со специалистами и предлагала сотрудничество тем, кто её заинтересовал. Сейчас в команде Aerospace-Agro 17 человек — 15 программистов и два агронома — из ИТМО, НГУ, МГУ, РГАУ-МСХА им. К. А. Тимирязева, РНГУ и МИИГАиК.

— Финансы, экономические показатели, позиционирование были полностью на мне. Я сама разбиралась во всем, искала, как выходить на клиентов, как проводить CustDev, с кем работать, что будет в этом году пользоваться спросом, — вспоминает она.

Проект Константинова запускала и развивает исключительно на свои деньги. Она вкладывает в стартап свою повышенную стипендию (дополнительные 20 000 рублей благодаря попаданию в Реестр одарённых детей) и вознаграждения за участие в конкурсах (30 000–100 000 рублей «стабильно раз в три месяца»). Три года назад Константинова также взяла в кредит 400 000 рублей на покупку спутниковых снимков. В 2021 году прибыль компании, по словам основательницы, составит примерно 3 млн рублей, которые пойдут на разработку алгоритмов искусственного интеллекта (ИИ).

В России стартапу несколько раз предлагали инвестиции, но Aerospace-Agro отказывался из-за условий. Однажды Константиновой предложили 700 000 рублей за 30% компании, у которой на тот момент уже были патенты и успешные кейсы.

— Думаю, они либо недооценивали проект, либо поступали так, считая, что перед ними неопытная девушка, — делится Елена. 

В итоге стартап взял 3 млн рублей у Фонда содействия инновациям на разработку алгоритмов ИИ, которые позволили бы на основе данных дистанционного зондирования земли искали дефекты сельскохозяйственных угодий. Других инвесторов у компании нет.

Клиенты и кейсы

Среди крупных ошибок предпринимательница называет неправильный расчёт целевой аудитории. Вначале команда думала, что клиентами компании могут быть организации с территориями до 2000 га (в основном 400–800 га). Однако расчёты не оправдали себя и почти не принесли сделок, потому что для владельцев небольших земель ценник оказался слишком велик. В итоге Aerospace-Agro пришла к тому, что её клиент — хозяйство площадью более 2000 га (самые большие в 2021 году — 2100 га и 9800 га), которое выращивает кукурузу, яровую пшеницу, подсолнечник или сою.

На заказчиков компания выходит самостоятельно. Команда проводит первичный сбор данных ещё до обращения к потенциальному клиенту (изучает новости, соцсети, проблематику региона, особенности климата и экологии, ситуацию у соседей), составляет список возможных проблем. Затем идёт с предложением к клиенту и получает информацию от него. Дальше делаются снимки и по первым, косвенным признакам проверяются гипотезы, выясняются проблемы земельного участка.

Потом происходит полная дешифровка снимков и начинается работа с данными. Aerospace-Agro использует математическую модель собственной разработки, которая выстраивает взаимосвязь между 132 параметрами (от влияния влаги и солнечного света на рост растений до эффективности удобрений). Программное обеспечение рассчитывает и выдаёт результаты — к примеру, причины плохого урожая по блокам: «20% переувлажнение, 32% сорняки-вредители» и так далее.

Команда Aerospace-Agro предлагает клиенту план действий для решения выявленных проблем. Варианты подбираются под желаемый результат. Например, у клиента может быть цель добиться экобаланса на поле, а может — повышение урожайности.

— Перспективы у IT-технологий в агробизнесе обширные. Сейчас идут революционные процессы автоматизации и цифровизации в агропромышленном комплексе. Искусственный интеллект получает всё более широкое применение в агросекторе, — говорит о возможностях использования новых технологий в секторе гендиректор «Степи» Андрей Недужко. — Например, в нашей компании ИИ формирует структуру севооборота, рассчитывает будущие объёмы урожаев и их прибыльность. В агрохолдинге созданы цифровые двойники сельхозугодий. В электронном виде хранится и анализируется вся информация по каждому полю: от работы техники до характеристик почвы. Без IT-технологий уже невозможно выстроить прибыльный агробизнес, отслеживать эффективность используемых ресурсов, что особенно актуально на фоне роста себестоимости сельхозпроизводства.

— Рынок IT-решений для аграрного сектора растёт в геометрической прогрессии. Запрос на технологии есть у всех: от крупных агрохолдингов до мелких фермеров. Внедрение технологий в конечном счёте ведёт к сокращению издержек. И, на наш взгляд, сегодня для сельского хозяйства крайне актуальны каналы электронной коммерции и всё, что связано с автоматизацией и аналитикой, — согласен СЕО компании «Поле.рф» Мухит Сейдахметов.

Кейсов у Aerospace-Agro не так много: за прошлый год удалось решить проблемы девяти клиентов. На сайте компании подробно рассказывается о каждом проблемном случае и методологии решения, но имена клиентов Aerospace-Agro не раскрывает. Стоимость услуг — от 200 рублей/га за анализ почвы до 750 рублей/га за полный анализ территории с прогнозом развития на основе математического моделирования и рекомендациями по решению проблем.

Большая часть работы стартапа сейчас нацелена на разработки, а не на рынок. Прибыль идет не на масштабирование проекта, а на внедрение инноваций. Но через несколько лет всё окупится за счёт технологического преимущества перед конкурентами, уверена Елена. И тогда команда пойдёт на новые рынки, в том числе зарубежные.

Сложные поиски

Константинова отмечает, что наукоёмкие услуги тяжело доводить до конечного потребителя, ведь показать, что клиент получит в итоге, возможно только при индивидуальной работе, а на стадии знакомства люди не готовы сидеть и разбираться, какие у них проблемы и как их решить. На 700 лидов может прийтись только около 126 (18%) горячих, из которых закроется три сделки.

— Я думала, для развития мне нужны деньги, а оказалось, что в первую очередь необходимы команда и методология, — рассказывает предпринимательница. — Хорошо отрезвляли выступления. Выходишь с идеей и далеко идущими планами, а 20 человек тебя осаждают, говорят: «Это неправильно, так не работает, тут другая модель, другой расчёт». Ты садишься и всё пересматриваешь. С чем-то соглашаешься, с чем-то нет.

По словам Елены, на рынке не так много экспертов, которые могут дать дельные советы её компании.

— Раньше считала, что на крутых специалистов финансов не хватает. А теперь поняла, что дело не в деньгах, а в людях. Когда дело доходит до конкретных кейсов, менторы не знают, как помочь, и приходится экспериментировать самим, — поясняет она.

В качестве примера Константинова приводит взаимодействие с бизнес-консультантом, имевшим опыт работы со Сбербанком и МТС. После трёх консультаций из двенадцати запланированных он вернул деньги. Его задача заключалась в том, чтобы помочь Aerospace-Agro выйти на крупные агрохолдинги, однако выдвигаемые им гипотезы не подтверждались. Например, аналитик рекомендовал искать клиентов через Facebook, но исследование Елены показало, что её клиенты не пользуются этой соцсетью. Чуть успешнее оказались обзвоны, однако таким образом работает много конкурентов: «Звонишь в компанию, а там говорят, что таких, как мы, шестеро в день стучится».

В акселераторах «Сколково» и Generation С эксперты также не смогли помочь стартапу с подбором путей захода на аудиторию.

— Мы часто отвечали, что уже это делали, это пробовали. Нам дают план из 12 пунктов, из которого восемь мы уже протестировали. То ли мы что-то не так делаем, то ли специфика такая, — размышляет Елена. — Пройдет больше лет — будет легче судить.

С тем, что поиск менторов в агропромышленном секторе задача непростая, соглашаются и другие представители рынка.

— Исходя из нашего опыта, любой стартап — это идея для решения конкретных задач в узкой сфере, в нашем случае это различные технологии в сфере сельского хозяйства. Ментор и эксперт должны обладать не только практическими навыками в этой сфере, но и иметь прочный академический бэкграунд, чтобы правильно оценить стартап и дать нужные рекомендации, — комментирует ситуацию гендиректор агрохолдинга «Степь» Недужко.

Партнёры и планы

Самый крупный партнёр Aerospace-Agro — Amazon, который предоставляет серверы и базы данных. Стартап прошёл отбор компании и сотрудничает с ней на выгодных условиях: пользуется её продуктами и исследованиями, таким образом рекламируя их. В процессе отбора IТ-гигант изучил идею, перспективы и уровень научных разработок Aerospace-Agro. Иногда в тестовом режиме стартап также использует спутниковые снимки космических компаний, в которые инвестирует Amazon. Снимки также покупают в Израиле, Франции, Китае и США. Поставщиками являются Pleiades (Франция), KOMPSAT (Южная Корея).

Стартап также сотрудничает с Агентством стратегических инициатив и нетворкинг-платформой Business Update.

В перспективе проект рассчитан не только на сельское хозяйство. Его миссия — создание наукоемких технологий, которые можно масштабировать на другие сферы (нефтегазодобывающая промышленность, экология, исследования не только почв). «На агрорынке сейчас набираемся опыта», — говорит основательница компании.

Свою задачу Константинова определяет как стратегическое управление компанией. Она сама пишет гипотезы, которые команда тестирует. В планах — выход на крупные агрохолдинги в СНГ. На европейские рынки Aerospace-Agro не смотрит, потому что там нет хозяйств таких площадей, с которыми компании было бы выгодно работать. Зато, возможно, подобные хозяйства есть в Бразилии.Торговое представительство России в Бразилии пригласило стартап принять участие в бизнес-миссии российских компаний в сфере агротехнологий. Мероприятие пройдёт онлайн.

Если говорить о технологиях, Aerospace-Agro собирается осваивать VR и увеличивать массивы данных для алгоритмов ИИ. В планах на 10 лет — создание собственной спутниковой группировки: команда хочет разработать свои аппараты и привлечь финансирование на их производство.

Конкурентные преимущества

По словам Константиновой, Aerospace-Agro, конечно же, не единственный подобный проект на рынке, поэтому важно чем-то отличаться от конкурентов. Конкурентные преимущества компании — во-первых, упор на технологии и исследования, во-вторых, создание планов и рекомендаций, то есть не только проведение диагностики, которыми в основном занимаются похожие стартапы. И если по первому пункту за три года число догоняющих выросло, то за рекомендации берутся немногие. Дело в юридических рисках оказания такого рода услуг.

— Ты пишешь план восстановления, но заказчик что-то делает не так, а ты отвечаешь. Сначала мы вышли на рынок, не обратив на это внимание, но теперь переделали договор, — говорит Елена.

Среди конкурентов Константинова называет компании «Диджитал Агро», «Агроноут», «ИнТерра», ExactFarming. Всего у неё «на мушке» 64 компании, за развитием которых она постоянно следит.

— Рынок есть, и это очень хорошо. Это значит, что ты можешь взять от него процент, — отмечает она.

К сожалению, в рамках общения с представителями рынка Елена регулярно сталкивается с сексизмом и эйджизмом. Не раз в её способности управлять бизнесом не верили («зато в содержанки взял бы»). На конференциях ей часто говорят, что она слишком молода для собственных разработок, и обвиняют в том, что она только выступает, а на самом деле за предлагаемыми технологиями стоит некий мужчина. Сложнее всего общаться с мужчинами от 35 лет из научной сферы, отмечает предпринимательница.

— Кажется, что у таких сексизм на подкорке. Для них это нормально, а я думаю: ну как так можно, — делится Елена.

Константинова рассказывает, что однажды, участвуя в конкурсе, она из разговоров в кулуарах узнала, что награду ей не дали из-за выбритых висков. Но какая разница, как выглядит человек, удивляется Елена, для которой работа — стиль жизни.

— Меня спрашивают, а какое у меня хобби, и я не знаю, что ответить. Потому что моя работа — это и мое хобби. Думаю, [чтобы такое отношение ушло], поколение просто должно поменяться, — надеется она.