Правила хорошего тона для стартапа: чему МАИ научился на выставке «Hannover Messe»

Для Additive Technology Software Solution — стартапа, созданного на базе лаборатории аддитивного производства кафедры 904 «Инженерная графика» Московского авиационного института (национального исследовательского университета) — участие в крупнейшей немецкой выставке «Hannover Messe» стало первым опытом международной выставочной деятельности. Отметим, что стартап был основан сотрудниками кафедры 904 Андреем Рипецким и Сергеем Зеленовым и стал финалистом акселератора GenerationS.На «Hannover Messe» маёвцы презентовали свои изобретения на стенде «Made in Russia», организованного Российским экспортным центром и Российской венчурной компанией (РВК). «Проба пера» прошла успешно: продуктовая линейка, презентованная технологической командой из МАИ, заинтересовала заказчиков. С семью заповедями успешного стартап-проекта нас познакомил руководитель Технопарка МАИ, директор по развитию компании Additive Technology Software Solution Александр Шарманов.Заповедь № 1. Прислушивайтесь к клиенту.Участие в таких мероприятиях, где практически нет российских компаний, — очень ценно и просто необходимо. Для нас это был определённый вызов, пинок, если хотите. Конечно, Россия ещё очень далека от того, что происходит в сфере высоких технологий. Но мы, как это ни странно, попали в струю технологических решений.Главная заповедь — не забывать о своей целевой аудитории, научиться «верстать» технологию под типового клиента. Аналогичные стартапы из других стран сталкиваются с похожими проблемами. Мы поговорили с коллегами и это выяснили. Так как наш продукт — это платформа, состоящая из модулей, то целевая аудитория у каждого из них была своя. По результатам более 20 встреч, которые прошли в рамках выставки, мы определили самый интересный модуль из нашей линейки и теперь постараемся его доработать в максимально короткие сроки, ведь в конечном продукте уже заинтересованы несколько компаний. Некоторые даже были готовы её предлагать своим клиентам.Заповедь № 2. Следите за конкурентами.У них тоже может быть интересно и познавательно! Мы нашли несколько компаний, которые используют аналогичные решения в собственных разработках. Например, Autodesk тиражирует свой продукт в массы. Теперь у нас есть понимание, сколько аналогичные решения стоят на мировом рынке.В последний день я познакомился с компанией «Protolabs». Они используют свой софт и считают его секретом своего успеха, так как он позволяет им делать всё на порядок быстрее конкурентов. Это заставило задуматься — не пойти ли по пути осуществления собственных услуг на базе разработанного нами продукта с упором на скорость и качество, так как именно это мы и тиражируем. Скорее всего, по одному из модулей мы запустим сервис для тестирования рынка.Заповедь № 3. Старайтесь заручиться поддержкой крупных компаний.Все крупные международные технологические «гиганты» — это как корпоративные социальные сети, постоянно пополняющие ряды новыми участниками и организующие сообщества по интересам внутри себя. Например, Huawei, Bosch, General Electric и так далее. При личном общении с представителями этих корпораций становилось понятно, что новые направления, которые появляются в их портфеле, — маленькие стартапы, которые носят имя общеизвестным бренда. Фактически большие корпорации предоставляют полигон для тестирования спроса на новые направления, не вкладывая больших денег в их развитие и не покупая их.

Заповедь № 4. Думайте быстро, решайте быстро.В приоритете сейчас — скорость выведения на рынок новых услуг. То есть чем быстрее компания предложит рынку свою услугу, тем выше вероятность стать лидером в данном сегменте рынка. И абсолютно не важно, дочерняя это компания, своя разработка или услуга не связанной с основным брендом компании. Главное — скорость предложения услуги и выполнения возложенных на себя обязательств.Заповедь № 5. Рассказывайте истории.Клиент даже не заметил, как мы только что продали ему наш продукт. И все довольны. Заказчик — своей покупкой, стартап — прибыли. Мечта? Идиллическая картинка? А вот и нет! Она будет такой всегда, если вы и ваши сотрудники наконец научатся двум вещам: с полуслова понимать и воспринимать то, что нужно именно вашему клиенту, и правильно презентовать ему то, что получилось. Обычный диалог, в котором ты просто рассказываешь о своей работе и тех задачах, с которыми сталкивался в процессе работы, откуда и родился продукт для тиражирования на рынке.Заповедь № 6. Набирайте «портфель» промышленных партнёров и заказчиков на выставках.Например, компания «Altair» предложила нам создать модуль на базе собственного API и стать эксклюзивными дистрибьютерами данного продукта, а команда «Schunk Ingenieurkeramik» заинтересовалась вариантами использования нашего решения для печати керамики. «Alphacam» готовы сами пользоваться и предлагать новую услугу своим клиентам. Особенно заинтересовались модулем создания пресс-форм. Интересовались продуктом и производители, использующие 3D-печать.Заповедь № 7. Креативить, креативить и ещё раз креативить!С участниками поездки мы договорились о взаимной рекламе и проговариваем вариант создания совместного бренда, где бы мы могли предложить нашим целевым клиентам, которые по большей части пересекаются, комплекс услуг по разным направлениям. Есть ещё несколько предложений. Одно из них — создание шоу-рума TeсhNet. В этот проект можно будет привести потенциального клиента и показать, как продукты, реализованные в рамках TechNet, работают на практике. Второе — предложение по созданию координационного совета TechNet с представителями промышленности для общения и планирования совместных работ по внедрению проектов TechNet на базе отечественных предприятий.

Следовать заповедям, конечно, хорошо и правильно, и это, как обещают все религии, даже поможет в жизни, любви и карьере, но следует помнить, что истинная вера стартапера — это вера в себя самого. И только крушение догм, барьеров и правил, позволит найти ту самую дорогу, которая сможет вывести проект из формата стартапа в открытый мир собственного бизнеса.